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Was ist mein Unternehmen Wert?

Den Wert Ihres Unternehmens verstehen: Mehr als nur Zahlen

Die Frage "Was ist mein Unternehmen wert?" ist oft der Ausgangspunkt für Überlegungen zum Verkauf. Eine fundierte Antwort darauf ist essenziell, bildet sie doch die Grundlage für realistische Erwartungen und erfolgreiche Verhandlungen. Doch die Unternehmensbewertung im Mittelstand ist komplexer, als es auf den ersten Blick erscheinen mag.

Grundlagen der Unternehmensbewertung im Mittelstand

Zunächst ist es wichtig zu verstehen, dass der ermittelte Unternehmenswert nicht automatisch dem erzielbaren Preis entspricht.16 Der Wert ist das Ergebnis einer Bewertungsmethodik, während der Preis das Resultat von Verhandlungen zwischen Käufer und Verkäufer ist, beeinflusst durch Angebot und Nachfrage sowie individuelle Motive und Synergiepotenziale.

Entscheidend ist zudem: Jede Unternehmensbewertung ist zukunftsbezogen.17 Käufer investieren nicht in die Vergangenheit, sondern in das Potenzial zukünftiger Erträge oder Cashflows. Vergangene Ergebnisse dienen lediglich als Basis für die Planung und zur Plausibilisierung der Zukunftserwartungen. Es gibt keine allgemeingültige, objektiv "richtige" Bewertung.17 Unterschiedliche Methoden führen zu unterschiedlichen Ergebnissen, und die Perspektive des Bewerters spielt eine große Rolle. Gängige Verfahren sind das Ertragswertverfahren (in Deutschland oft nach dem Standard IDW S1), Discounted-Cashflow-Verfahren (DCF), Multiplikatorverfahren und, als absolute Wertuntergrenze, das Substanzwert- bzw. Liquidationswertverfahren.18

Speziell bei kleinen und mittleren Unternehmen (KMU) gibt es Besonderheiten zu beachten.20 Die oft starke Abhängigkeit vom Inhaber, die geringere Vergleichbarkeit mit börsennotierten Unternehmen und die eingeschränkte Datenqualität erfordern angepasste Bewertungsansätze und eine kritische Analyse. Verkäufer neigen aufgrund ihrer emotionalen Bindung und ihres langjährigen Einsatzes oft dazu, den Wert zu überschätzen und sich an der Vergangenheit zu orientieren, während Käufer rational und zukunftsorientiert agieren.16 Eine unrealistische Preisvorstellung ist einer der häufigsten Gründe für das Scheitern von Verkaufsprozessen.16

Die Subjektivität und Zukunftsorientierung der Bewertung bedeutet, dass der Wert maßgeblich von der Perspektive des potenziellen Käufers und dessen Einschätzung der zukünftigen Entwicklung abhängt. Ein strategischer Käufer mag Synergien sehen, die ein Finanzinvestor nicht hat, und daher bereit sein, einen höheren Preis zu zahlen. Erfolgreiche Verkäufer verstehen es daher, nicht nur eine Zahl zu präsentieren, sondern eine überzeugende "Equity Story" zu entwickeln.23 Diese Erzählung hebt das Zukunftspotenzial des Unternehmens hervor 17, adressiert die spezifischen Interessen des jeweiligen Käufertyps und macht den angestrebten Wertbereich aus dessen Sicht plausibel und attraktiv.

Die EBIT-Multiple-Methode: Ein praxisnaher Ansatz

Eine in der Praxis häufig angewandte Methode zur ersten Einschätzung des Unternehmenswerts, insbesondere für KMU, ist das Multiplikatorverfahren, oft basierend auf dem EBIT (Earnings Before Interest and Taxes – Ergebnis vor Zinsen und Steuern) oder EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization).25 Der Grundgedanke ist einfach: Der Unternehmenswert wird durch Multiplikation des nachhaltigen, bereinigten EBIT(DA) mit einem branchenüblichen Faktor (Multiple) ermittelt (Unternehmenswert = EBIT * Multiplikator).25

Diese Methode bietet einen schnellen Anhaltspunkt 17 und spiegelt wider, welche Preise Käufer in der jüngsten Vergangenheit für vergleichbare Unternehmen gezahlt haben.26 Die Multiples werden aus realen Transaktionsdaten abgeleitet und regelmäßig aktualisiert.26

Es ist jedoch entscheidend, das EBIT vor der Anwendung des Multiplikators zu bereinigen. Typische Bereinigungen im Mittelstand betreffen nicht marktübliche Geschäftsführergehälter (inklusive Tantiemen), Gehälter für mitarbeitende Familienangehörige ohne entsprechende Tätigkeit, nicht fremdübliche Mieten für betrieblich genutzte Immobilien im Privatbesitz oder die private Nutzung von Firmenwagen.26 Ziel ist es, ein operatives Ergebnis zu ermitteln, das die tatsächliche, nachhaltige Ertragskraft des Unternehmens widerspiegelt.

Die Höhe des Multiplikators selbst variiert erheblich und hängt von zahlreichen Faktoren ab:

  • Branche: Wachstumsstarke Branchen (z.B. Technologie, Gesundheit) erzielen tendenziell höhere Multiples als stagnierende oder zyklische Branchen.26
  • Unternehmensgröße: Größere Unternehmen haben oft geringere Risiken und erzielen daher meist höhere Multiples.27
  • Wachstumsperspektiven: Unternehmen mit klarem Wachstumspotenzial sind attraktiver.25
  • Profitabilität: Höhere Margen rechtfertigen oft höhere Multiples.
  • Risikoprofil: Faktoren wie Kundenkonzentration, Abhängigkeit vom Inhaber oder Wettbewerbsintensität beeinflussen das Risiko und damit den Multiple.20

Die folgende Liste gibt einen Überblick über indikative EBIT-Multiples für ausgewählte Branchen im deutschen Mittelstand, basierend auf Daten aus dem Zeitraum Q1/2024 bis Q4/2024 bzw. Prognosen für 2025:

Technologie/Software

- Minimum Multiple: ca. 6.0

- Durchschnitt Multiple: ca. 8.5 - 9.5

- Maximum Multiple: ca. 12.0

IT-Dienstleistungen/Beratung

- Minimum Multiple: ca. 5.5

- Durchschnitt Multiple: ca. 6.5 - 7.0

- Maximum Multiple: ca. 8.0

Fertigung/Maschinenbau (Verarb. Gewerbe)

- Minimum Multiple: ca. 4.5

- Durchschnitt Multiple: ca. 5.5 - 6.5

- Maximum Multiple: ca. 7.5

Professionelle Dienstleistungen/Beratung

- Minimum Multiple: ca. 4.0

- Durchschnitt Multiple: ca. 5.0 - 6.0

- Maximum Multiple: ca. 7.0

Anmerkung: Diese Multiples sind Indikationen basierend auf verfügbaren Daten (Q1/Q4 2024, teilweise 2025) für den deutschen Mittelstand. Der tatsächliche Multiple hängt stark von Unternehmensgröße, Wachstum, Profitabilität, Risikoprofil und spezifischen Transaktionsumständen ab. Quellen: DUB, deutsche-unternehmensverkauf.de, Nimbo, PwC, meetadam.io. 25

Die teilweise erheblichen Spannen innerhalb der Branchen (z.B. Software mit einer Bandbreite von 6.3 bis 11.3 in einer Quelle 26) verdeutlichen, dass der Multiple eben nicht nur von der Branche abhängt. Zwei Unternehmen im selben Sektor mit identischem EBIT können dramatisch unterschiedliche Bewertungen erzielen. Die Positionierung innerhalb der Bandbreite – näher am Minimum oder am Maximum – wird maßgeblich durch die qualitativen Werttreiber und die überzeugende Darstellung des Zukunftspotenzials bestimmt. Sich allein auf einen Durchschnittsmultiple zu verlassen, kann daher irreführend sein.25

Wichtige Werttreiber: Was Käufer wirklich interessiert (quantitative & qualitative, inkl. ESG)

Um den bestmöglichen Verkaufspreis zu erzielen, müssen Unternehmer verstehen, welche Faktoren den Wert ihres Unternehmens aus Sicht potenzieller Käufer treiben. Diese Werttreiber werden in der Due Diligence, der sorgfältigen Prüfung des Unternehmens durch den Käufer, genau analysiert.19 Eine frühzeitige Identifikation und Optimierung dieser Treiber kann den Unternehmenswert signifikant steigern. Man unterscheidet quantitative (harte, messbare) und qualitative (weiche) Faktoren:

Quantitative Werttreiber: 19

  • Umsatzentwicklung und Wachstumsperspektiven: Nachweisbares, profitables Wachstum in der Vergangenheit und plausible Perspektiven für die Zukunft sind fundamental.
  • EBITDA-Marge und Profitabilität: Eine hohe und stabile Profitabilität signalisiert ein gesundes Geschäftsmodell.
  • Working Capital Management: Effizientes Management von Forderungen, Vorräten und Verbindlichkeiten bindet weniger Kapital und erhöht den Free Cashflow. Studien zeigen, dass eine Reduzierung des Net Working Capital um 25% den Unternehmenswert um durchschnittlich 7,5% steigern kann.17
  • Investitionsbedarf (CAPEX): Ein geringer Bedarf an Ersatz- und Erweiterungsinvestitionen wirkt sich positiv auf den Cashflow und damit den Wert aus.
  • Verschuldungsgrad und Finanzierungsstruktur: Eine solide Eigenkapitalbasis und eine tragfähige Verschuldung reduzieren das Risiko für den Käufer.
  • Steuerliche Aspekte: Vorhandene Verlustvorträge können für den Käufer steuerlich vorteilhaft sein.

Qualitative Werttreiber: 19

  • Marktposition und Wettbewerbsvorteile (USP): Eine starke Stellung im Markt, idealerweise mit Alleinstellungsmerkmalen, rechtfertigt höhere Bewertungen.
  • Qualität des Managements und der Organisation: Ein erfahrenes, kompetentes und idealerweise vom Inhaber unabhängiges Managementteam ist besonders für Finanzinvestoren ein wichtiger Werttreiber.
  • Technologische Kompetenz und Innovationskraft: Die Fähigkeit, Innovationen hervorzubringen und technologisch führend zu sein, signalisiert Zukunftsfähigkeit.
  • Kundenstruktur und -bindung: Ein diversifizierter, loyaler Kundenstamm reduziert Risiken. Professionelle Kohortenanalysen, die Kundenabwanderung (Churn Rate), Kundenbindung (Retention Rate) und den Kundenwert (Customer Lifetime Value) aufzeigen, werden von Käufern zunehmend gefordert und können bei positiven Ergebnissen den Wert steigern.17
  • Lieferantenbeziehungen: Stabile und diversifizierte Beziehungen zu Lieferanten minimieren Abhängigkeiten.
  • Standortqualität und Infrastruktur: Attraktive Standorte und gute Infrastruktur können den Wert positiv beeinflussen.
  • Skalierbarkeit des Geschäftsmodells: Das Potenzial, das Geschäft ohne überproportionale Kostensteigerungen auszuweiten, ist ein wichtiger Faktor.
  • Geringe Inhaberabhängigkeit: Gerade im Mittelstand ist die Reduzierung der Abhängigkeit von der Person des Inhabers ein kritischer Werttreiber. Ist die Ertragskraft nicht oder nur teilweise auf einen Nachfolger übertragbar, kann dies zu erheblichen Bewertungsabschlägen führen ("Key Person Discount").20
  • Wandlungsfähigkeit und Digitalisierungsgrad: Die Fähigkeit, sich an Marktveränderungen anzupassen und digitale Technologien zu nutzen, ist entscheidend.32
  • Unternehmenskultur und Mitarbeiterzufriedenheit: Ein positives Arbeitsklima, geringe Fluktuation und motivierte Mitarbeiter sind wertvolle immaterielle Güter, die sich auch positiv auf die Profitabilität auswirken können.32

ESG (Environmental, Social, Governance): 19

In den letzten Jahren hat sich die Nachhaltigkeitsleistung eines Unternehmens zu einem immer wichtigeren Werttreiber entwickelt. Eine positive Bilanz in den Bereichen Umwelt (z.B. Ressourceneffizienz, CO2-Fußabdruck), Soziales (z.B. Mitarbeiterbeziehungen, Arbeitssicherheit, gesellschaftliches Engagement) und Unternehmensführung (z.B. Transparenz, ethische Standards, Compliance) ist für viele Investoren, insbesondere für PE-Fonds und strategische Käufer mit eigenen Nachhaltigkeitszielen, kein "Nice-to-have" mehr, sondern ein fundamentales Bewertungskriterium. Mittelständler, die ESG-Aspekte proaktiv managen und dokumentieren, können sich dadurch nicht nur rechtlich absichern, sondern auch aktiv ihren Unternehmenswert steigern und sich im Wettbewerb um Käufer differenzieren. Dies kann den Zugang zu einem breiteren Käuferkreis eröffnen und potenziell höhere Bewertungsmultiples rechtfertigen, da eine gute ESG-Performance als Indikator für zukunftsfähiges Management und geringere Risiken gesehen wird.

Typische Fallstricke bei der Bewertung und wie Sie diese vermeiden

Im Bewertungsprozess lauern einige typische Fehler, die den Verkaufserfolg gefährden können:

  • Unrealistische Preisvorstellungen: Oft emotional begründet oder basierend auf dem eigenen Investitionsaufwand statt auf der zukünftigen Ertragskraft.16 Dies schreckt seriöse Käufer ab oder führt zu frustrierenden Verhandlungen.
  • Ignorieren der Inhaberabhängigkeit: Die Überschätzung der übertragbaren Ertragskraft ist ein häufiges Problem bei KMU.20
  • Unzureichende EBIT-Bereinigung: Werden Sondereffekte oder nicht marktübliche Kosten nicht korrekt herausgerechnet, ist die Bewertungsbasis falsch.26
  • Fokussierung auf Vergangenheitswerte: Käufer zahlen für die Zukunft; eine Bewertung, die primär auf historischen Daten basiert, ist wenig überzeugend.16
  • Mangelhafte oder unprofessionelle Unterlagen: Fehlende Transparenz und schlecht aufbereitete Daten erschweren die Prüfung durch den Käufer und schaffen Misstrauen.22

Viele dieser Fallstricke resultieren aus einer zu späten oder unzureichenden Vorbereitung.22 Eine frühzeitige, ehrliche Auseinandersetzung mit dem realistischen Wert des Unternehmens, idealerweise unterstützt durch externe Expertise 22, ist essenziell. Dies schließt die kritische Analyse wertmindernder Faktoren wie einer hohen Inhaberabhängigkeit ein. Werden solche Schwachstellen rechtzeitig erkannt, können oft noch vor Beginn des eigentlichen Verkaufsprozesses Gegenmaßnahmen eingeleitet werden – beispielsweise durch den Aufbau eines starken zweiten Managementlevels, die Standardisierung und Dokumentation von Prozessen oder die Diversifizierung des Kundenstamms. Diese proaktive Herangehensweise wandelt potenzielle Deal-Breaker in beherrschbare Diskussionspunkte um, erhöht die Verhandlungssicherheit und verbessert die Erfolgsaussichten signifikant.

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